Procurement Excellence: Eff... / 3.2 Negotiation

Verhandlungsergebnisse richtig bewerten

Verhandlung ist definiert als ein Prozess der "Kommunikation mit dem Ziel, ggf. durch Kompromisse zu einer Einigung zu gelangen".[1] Eine erfolgreiche Verhandlung erreicht dieses Ziel und sichert Lieferungen, Materialien und Dienstleistungen in der richtigen Qualität, in der richtigen Menge, zur richtigen Zeit, aus der richtigen Quelle und zu den richtigen Kosten. Seit vielen Jahren werden Auktionen als Kauf- und Verkaufsprozess von Waren oder Dienstleistungen genutzt. Häufig werden nicht nur einzelne Objekte, sondern mehrere versteigert, was u. a. die Komplexität der Berechnung und Kommunikation einer solchen Auktion erhöht. Verschiedene Maßnahmen, wie bspw. die Einführung spieltheoretischer Ansätze, können eingeleitet werden, um diese Verhandlungen erfolgreicher für das Unternehmen zu gestalten.[2] Trotz verschiedener Strategien heißt Erfolg hierbei immer bessere Konditionen zu erzielen. Eine geeignete Performance-Messung sollte daher den Prozess und eingeleitete Maßnahmen indirekt über die Zielerreichung bewerten.

Ausgewählte Kennzahl: Discount Spend (Durchschnittlicher Discount auf Einkaufsausgaben)

Das oberste Ziel der Einkaufsanstrengungen eines Unternehmens muss es sein, Lieferanten zu allokieren, die die festgelegten Anforderungen erfüllen. Die Effizienz spiegelt sich allerdings in einer anderen Kennzahl wider: der durchschnittlichen Höhe des Discounts auf die gesamten Einkaufsausgaben. Erfolgreiche Unternehmen können hier Werte von im Schnitt 0,1 % erreichen.

[1] Vgl. Zartman, 2008, S. 2.
[2] Vgl. Bichler/Guler/Mayer, 2015, S. 1012 ff.

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